Dente de ouro

por Kátia Massimo 08/06/2011 07:09

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Eugênio Gurgel e Alex Carvalho/TV Globo
None (foto: Eugênio Gurgel e Alex Carvalho/TV Globo)

Tem novidade no cobiçado, melindroso e disputado mercado de saúde dental no Brasil. E ela vem de Minas, tendo como protagonistas quatro jovens dentistas. O mercado é cobiçado porque tem forte demanda, sobretudo nos últimos anos, com o aumento da renda da população brasileira e a melhora nas técnicas de tratamento. É melindroso porque, para muitos, ainda não é de bom tom associar saúde e negócio. E é disputado porque cada vez mais grandes empresas enxergam nele um bom filão – vide o exemplo da Imbra, que pertencia ao grupo GP Investimentos.

 

É justamente a capacidade de trabalhar essas três características (melindre, disputa e cobiça) que pode explicar o sucesso da Arcata, empresa criada por quatro jovens dentistas mineiros. Em dois anos, ela se tornou a maior do país em implantes dentários sem corte graças à capacidade de mostrar agressividade na gestão, com ações de marketing e política de preços, mas sem esquecer o foco do negócio em si: o bem-estar do cliente – afinal, nunca é demais lembrar, trata-se de uma empresa de saúde. Até agora, pelo menos, a receita deu certo.

 

Tudo começou com o então estudante de odontologia Marcelo Ferreira. Aos 18 anos, ele já tinha a ideia fixa de montar a própria clínica. Não poderia ser apenas um consultório tradicional, mas inovador. Até que decidiu falar sobre o projeto com os colegas de faculdade Luiz Rafael Magalhães e Rodrigo Valério Costa. A eles se juntou também um professor dos três, Renato Baldan.
No fim de 2009, eles abriram em Belo Horizonte a clínica Arcata, que se tornou conhecida por apostar nos implantes odontológicos sem corte.

 

O salto foi rápido - muito rápido. Há dois anos, logo que a Arcata abriu as portas, com oito consultórios, eram feitos no máximo cinco orçamentos por dia. Hoje, são mais de 35 diários e uma média de 150 novos contratos por mês. A empresa não aceita planos de saúde, tudo é pago em dinheiro. E o valor dos tratamentos não são baratos. Como o demanda por implantes dentários no Brasil é gigantesca, o negócio deu saltos.Metade do investimento para implantação da clínica, que no total foi de R$ 700 mil, foi recuperado já no mês seguinte à inauguração. “Para montar a clínica, vendemos carro, fizemos empréstimos e pedimos ajuda aos pais”, diz Rodrigo, 27 anos, caçula dos sócios.

 

Mas a aposta deu certo. A começar pela escolha do ponto, um imóvel na avenida do Contorno, na Savassi, ponto nobre da cidade. A área tem mil metros quadrados e, para alugá-la, tiveram que contar com a confiança do proprietário, que permitiu que os quatro fossem ao mesmo tempo locatários e fiadores do negócio. “Foi muita coragem”, diz Marcelo. De cara, contrataram 25 funcionários, entre atendentes e dentistas. Decidiram investir alto também em comerciais de TV em horário nobre, estratégia de divulgação que mantêm até hoje e que é pouco comum nesse tipo de negócio. O primeiro comercial, que teve como garoto-propaganda o ator José Wilker, rendeu muitos telefonemas já no dia seguinte. “Foi uma correria”, conta Marcelo. A aceitação foi rápida. Para atender à demanda crescente, os quatro sócios optaram por permitir o financiamento dos tratamentos em 24 parcelas.

 

O ator global José Wilker é o garoto-propaganda da empresa: marketing agressivo

 

Os negócios foram influenciados também pelo fechamento da clínica Imbra, que era a maior empresa do país, no setor. Em outubro passado, a Imbra fechou 26 clínicas em várias cidades, inclusive BH, lesando pelo menos 25 mil clientes. A situação da Imbra repercutiu em todo o país. Num primeiro momento, a associação entre as duas clínica foi inevitável. A Arcata perdeu clientes. “Mas com o tempo o mercado entendeu que éramos muito diferentes. Começamos inclusive a atender os antigos clientes daquela empresa”, diz Rodrigo. “Ela (a Imbra) era administrada apenas com foco no negócio, sem profissionais de odontologia na gestão.”

 

Empresa da GP Investimentos, de SP, que depois fora adquirida por outro grupo, o Arbeit, também paulista, a Imbra tinha agressividade comercial e de marketing. Falhava, contudo, na atenção à saúde de seus pacientes. O que a Arcata demonstra estar conseguindo, pelo menos até agora, é justamente aliar o melhor destes dois mundos: a visão de negócio e o cuidado com a saúde.
Não obstante, o tratamento oferecido pela Arcata divide opiniões. Sucesso entre os pacientes – especialmente aqueles que têm medo de dentista – a técnica é vista com restrição por profissionais que defendem o método tradicional. A objeção acabou rendendo processos na Comissão de Ética do Conselho de Odontologia de Minas Gerais (CRO-MG).

 

Procurado por Encontro, o Conselho não apresentou detalhes sobre o processo, e foi evasivo nas respostas. Limitou-se a dizer que a acusação é de propaganda enganosa, por ser divulgado que não é necessário cortar a gengiva do paciente. “Na verdade, algum tipo de corte tem que ser feito”, afirma o dentista José Bernardes Neves, PhD em implantes, e concorrente da Arcata. Considerado um dos maiores especialistas da área no Brasil, Bernardes concorda, porém, que a técnica é de fato uma das mais avançadas existentes no mundo. Ele próprio a utiliza em seu consultório há quase sete anos. Alerta, porém, para o risco do uso indiscriminado desse tipo de implante dentário. “Só é possível utilizá-lo em número restrito de pessoas, que ainda conservam a estrutura óssea da boca”, afirma. Numa segunda conversa com a Encontro, contudo, Bernardes quis mudar o discurso. “Não autorizo a publicação de matéria”, afirmou. “Não quero me vincular a esta empresa”, disse.

 

Rodrigo Valério considera que a denúncia feita ao CRO é infundada e diz que a propaganda boca a boca é a maior prova de que o trabalho realizado pela clínica é bem-feito. Pelo menos 30% dos novos clientes são indicados por quem já fez tratamento. “Isso mostra que estamos atendendo bem às expectativas de quem nos procura”, diz.

 

Em março, a clínica inaugurou a primeira filial, no Rio de Janeiro. Em um mês, a unidade carioca somou pelo menos 55 clientes. “Temos projetos de expandir para todo o país”, diz o sócio Luiz Rafael Magalhães, com largo sorriso no rosto.

 

 

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