O que muda no BMG com a união com o Itaú

por André Lamounier e Tetê Monteiro 30/08/2012 13:19

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Juliana Vasconcelos; Paulo Marcio;
Ricardo Guimarães, presidente do BMG (foto: Juliana Vasconcelos; Paulo Marcio; )

Ricardo Pentagna Guimarães ainda era menino quando seu futuro profissional começou a ser planejado pelo pai, o banqueiro Flávio Pentagna Guimarães, hoje com 84 anos. Herdeiro do clã que fundou o Banco de Minas Gerais (BMG) em 1930 – fundado por  Antônio Guimaraes, pai de Flávio –, Ricardo passou boa parte da vida sendo preparado para um dia assumir o comando da instituição, que preside há oito anos. “Ricardo é um excelente administrador, muito organizado e disciplinado”, diz o pai. “Sempre foi assim, desde pequeno.”

 

Já Flávio Pentagna Guimarães sempre foi um desbravador. Vai ao banco quase todos os dias, “pelas manhãs e também às tardes”, afirma. Há sobre ele uma história que resume bem seu estilo. Depois de receber a visita do cônsul da República Africana do Congo, em 2007, que lhe foi “vender” o país como oportunidade para investimentos, dr. Flávio (como é respeitosamente chamado dentro da instituição) despachou para lá um de seus assessores, a fim de lhe apresentar um relatório sobre o  país. O executivo voltou e lhe disse: “Dr. Flávio, o Congo é carente de tudo. O povo é muito pobre e ninguém investe lá, porque os riscos são altíssimos”. Depois de ouvir, o banqueiro respondeu: “Meu filho, pois é nesse mercado que ninguém quer, que está lá embaixo, que estão as melhores oportunidades”.

 

 
 

Os investimentos no Congo não aconteceram, mas foi esse mesmo espírito que fez com que Flávio Pentagna enxergasse, em 1997, um mercado em que ninguém queria investir: o do crédito consignado – uma modalidade de operação financeira voltada para funcionários públicos e clientes de menor renda. Hoje, graças às apostas nesse nicho, o BMG detém carteira de cerca de R$ 30 bilhões de empréstimos e deixou de ser um banco pequeno para tornar-se um líder invejável nesse segmento. Em tamanho, nessa modalidade de produto, o BMG só perde para o Banco do Brasil, que tem R$ 56 bilhões emprestados por meio do crédito consignado. Os outros gigantes do mercado financeiro também despertaram para o nicho e, desde 2009, começaram a atuar com firmeza no segmento. Mas, embora a concorrência com os gigantes estivesse ajudando a minar os resultados do BMG, essas instituições nunca conseguiram fazer frente ao banco mineiro, que se tornou uma máquina de vender consignado graças a uma estrutura comercial agressiva e capilarizada em todo o país, com cerca de 40 mil representantes, também chamados de “pastinhas”.

 

O banco mineiro virou, portanto, alvo de cobiça - chegou a ocupar o primeiro lugar no ranking dos 20 bancos mais rentáveis do Brasil, em 2010. As cantadas, no entanto, nunca chegaram a seduzir a instituição mineira. Esse cenário, contudo, começou a mudar há alguns meses. Isso porque os Pentagna Guimarães precisavam resolver com urgência um problema de financiamento (chamado de funding) para suas operações. Para emprestar dinheiro, bancos captam recursos no mercado. Essas captações acontecem de diferentes formas: investidores que aplicam suas economias no banco; recursos internacionais que são repassados para as instituições financeiras; e o que o mercado chama de securitização (que nada mais é do que a revenda para outros bancos dos empréstimos realizados). Como o BMG não é banco de varejo (portanto, não tem agências de rua), sua rede de captação de investidores pessoas físicas é restrita. Com a crise financeira que se abateu sobre a Europa, os recursos internacionais tornaram-se escassos e cada vez mais caros. Para piorar, os grandes bancos (Itaú Unibanco, Bradesco, Santander) resolveram dificultar as operações de recompra (securitização) de títulos dos bancos médios, como o BMG. Ou seja, o dinheiro secou.

 

Flávio Pentagna Guimarães, 84 anos, que até hoje faz questão de ir quase todos os dias ao BMG, “de manhã e à tarde”: empreendedor nato
 
 

Para se ter um ideia do que isso passou a representar, o BMG já chegou a originar R$ 800 milhões de empréstimos num único mês, mas nos últimos meses o montante estava reduzido à cerca metade.  Ou seja, o banco tinha na ponta clientes querendo dinheiro para tomar, mas não podia concluir as operações, porque faltavam os recursos para emprestar. “Estávamos operando muito aquém de nossa capacidade”, afirma Ricardo Guimarães. Esse cenário de constrição de crédito para bancos médios se agravou no Brasil em razão de uma sucessão de problemas recentes em algumas instituições desse porte, como os bancos Panamericano e o Cruzeiro do Sul (que quebrou em junho passado). A desconfiança em relação a essas instituições, aliada às dificuldades de captação de recursos no mercado internacional, tornaram a vida dos bancos médios muito difícil nos últimos meses. Antes de os problemas se agravarem, os Pentagna Guimarães resolveram se antecipar e se lançaram no mercado. Pai e filho decidiram ouvir as propostas. Entre os candidatos naturais, a negociação andava bastante evoluída com o Bradesco, a despeito das pretensões e investidas do BTG Pactual. Esses bancos, contudo, queriam comprar o BMG. A família resistia em vendê-lo, face às condições que estavam sobre a mesa.

 

Surgiu, então, um desfecho inesperado e surpreendente. O banqueiro Roberto Setúbal, graças à intermediação de um amigo, ligou para o celular de Flávio Pentagna Guimarães. No sábado, 7 de julho, os Pentagna entraram no avião para se reunir com Setúbal, em São Paulo. Ouviram uma proposta diferente. Setúbal queria associar-se ao BMG, e não apenas adquirir a instituição, porque entendia que a expertise do banco, somada à estrutura do Itaú Unibanco, os levaria muito mais longe. Os olhos de Ricardo, o filho estrategista, e os do pai empreendedor, brilharam. “Foi uma conversa de alto nível”, diz Ricardo. “Fiquei impressionado com o Roberto (Setúbal). Ele é inteligente, criativo e tem sensibilidade para ouvir e se colocar no lugar do outro.” A conversa estendeu-se até segunda-feira, 9 de julho, feriado na capital paulistana, quando os Pentagna Guimarães retornaram para BH com um contrato nas mãos. O BMG e o Itaú Unibanco tornavam-se sócios numa nova companhia chamada Itaú BMG Consignado S.A., que terá sede em São Paulo, próxima à do Itaú Unibanco, e cujo capital foi dividido em 70% para o Itaú Unibanco e 30% para o BMG.

 

 
 

O novo banco vai atuar exclusivamente no mercado de consignados, mas com um detalhe: de todas as operações realizadas pelo novo banco, 30% ficarão exclusivamente com o BMG, que continuará existindo enquanto instituição financeira. Independente. Os 70% restantes serão da nova companhia. Em resumo, embora o Itaú Unibanco controle 70% do novo banco, 51% do total das operações de consignado serão do banco mineiro. “Diferentemente do que chegou a ser anunciado, o BMG não saiu do mercado de consignado”, diz Ricardo. “Pelo contrário, reforçamos nossa posição.” Além do acordo, ficou acertado que toda necessidade de recursos (funding) da nova empresa e também do BMG para assegurar suas operações individuais será mantida pelo Itaú Unibanco. “Com recursos abundantes, vamos originar consignados a todo vapor”, comemora Ricardo. De fato, como maior banco privado da América Latina, capacidade de gerar recursos é o que não falta ao Itaú Unibanco. O otimismo com o novo negócio já foi traduzido em metas. A expectativa do novo banco (Itaú BMG Consignado) é gerar R$ 1 bilhão por mês em empréstimos e atingir uma carteira de R$ 20 bilhões, em até quatro anos.

 

A sociedade do Itaú com o BMG é resultado da inegável habilidade negociadora de Roberto Setúbal, que já lhe rendeu frutos notáveis, como a fusão com o Unibanco (que levou o Itaú ao primeiro lugar no ranking dos bancos privados brasileiros) e com o BBA, criando o braço de investimentos do conglomerado, o Itaú BBA. A grande sacada da proposta feita por Setúbal aos Guimarães é que ela preserva as conquistas do BMG – que se mantém como banco – e mira no que os dois juntos podem conquistar. Ou seja, trata-se de um modelo de fusão simples, que não exige avaliações ou diligências, porque as instituições continuam existindo separadamente da forma como eram. Apenas se associam numa nova companhia para explorar um nicho, de forma a preservar o que o BMG faz de melhor, que é emprestar, sem ter problemas de falta de capital para manter as carteiras.

 

Roberto Setúbal, presidente do Itaú Unibanco, e Ricardo Guimarães, presidente do BMG, assinaram o acordo no início de julho: proposta criativa e negociação relâmpago
 
 

“A sociedade foi consequência da  vontade do Roberto Setúbal de fazer o negócio”, disse Ricardo Guimarães, do BMG, que deverá ceder 1/3 de seus funcionários (de um total de cerca de 800) para a nova empresa. Com essa estruturação, ganhou também o Itaú, na medida em que passa a operar no segmento de crédito que mais cresce no Brasil (só neste ano, o crescimento do consignado foi de 45% – a modalidade já representa 59% de todo o crédito pessoal realizado no Brasil), cuja tendência é a de dar saltos ainda maiores nos próximos anos, na medida em que clientes estão descobrindo as vantagens de trocar dívidas mais caras (como as do cheque especial e cartão de crédito) pelo consignado. Além disso, essa modalidade de crédito traz outra grande vantagem competitiva: tem baixo custo de captação (o mais caro são as comissões dos “pastinhas”, que tendem a diminuir) e inadimplência próxima de zero. “Estamos em busca de ativos com baixo risco e que oferecem juros menores para os clientes”, disse Setúbal, quando anunciou a criação do Itaú BMG Consignado S.A., cujas operações devem ser iniciadas em 90 dias.

 

A reação do mercado à nova sociedade foi instantânea. Títulos do banco BMG emitidos no exterior ( os chamados “bonds” ou “eurobonds”) chegaram a desvalorizar perto de 40% depois da quebra do Cruzeiro do Sul. Agora, após o anúncio da operação, já valorizaram 70%. “Foi uma jogada de craque”, diz Erivelto Rodrigues, presidente da Austin Rating, respeitada agência de classificação de risco. “O Itaú foi o último grande banco a entrar forte no segmento de consignado. Já o BMG é muito bom nesse negócio. Todos saíram ganhando.” Ainda segundo Erivelto, o mercado de consignado deve sofrer fortes mudanças nos próximos anos, em função da concentração pela qual vai passar. “Só vai sobreviver quem tiver funding para ser competitivo”, diz.

 

 
 

Em outras palavras, a situação tende a ficar ainda mais apertada para os bancos de médio e pequeno porte que têm forte concentração de seus ativos nessa modalidade de crédito. Há outro fator que deve trazer preocupação aos concorrentes da nova sociedade: o Itaú tem experiência no processo de transformação de duas empresas num organismo único. A instituição vem sendo forjada a partir da aquisição e/ou associação com dezenas de instituições financeiras nos últimos 20 anos, sendo a fusão com o Unibanco a mais espetacular de todas elas. Ou seja, a integração das operações do BMG e Itaú no banco a ser criado deve acontecer em ritmo acelerado. É cedo demais para dizer que frutos o Itaú Unibanco e o  BMG terão no novo negócio. Mas o sucesso das associações empreendidas pelo Itaú dá uma mostra do que pode acontecer também neste caso. Um exemplo de que as coisas caminham nessa direção, está no fato de que, antes mesmo de ser criada, toda a estrutura de comando do novo banco já foi definida.

 

Em princípio, a nova instituição carregará consigo as marcas dos dois bancos. O que também parece fazer todo o sentido. O Itaú é referência indiscutível quando o assunto é varejo e mercado financeiro. Trata-se de uma marca valiosa e reconhecida. Já as três letrinhas laranjas do BMG ganharam enorme projeção nos últimos anos, fruto dos extraordinários investimentos realizados pelo banco no futebol brasileiro. É, hoje, o maior patrocinador de clubes do país - além de ser o maior investidor individual em atletas. Graças aos R$ 60 milhões investidos em times por ano, em 2011 e 2012 a marca tornou-se uma das mais conhecidas do país e praticamente um sinônimo de crédito consignado. Antes mesmo da sociedade com o Itaú, a expectativa do BMG era reduzir sensivelmente seus investimentos em clubes nos próximos anos. A nova sociedade acentua ainda mais essa orientacão. “Já fizemos nossa parte, mas agora vamos deixar espaço para que outras companhias sigam o mesmo caminho para fortalecer suas marcas”, diz Ricardo Guimarães, que não tem dúvida do êxito de seus investimentos. Ele não revela números do que ainda deve investir, mas está clara uma mudança de orientação.

 

Com o patrocínio agressivo no esporte, especialmente de times de futebol, a marca BMG ganhou reconhecimento: investimentos, hoje de R$ 60 milhões, serão reduzidos a partir de 2013
 
 

Já no que diz respeito ao banco BMG, individualmente, pelo menos por ora, a estratégia é crescer pelas beiradas deixadas pelos concorrentes. O banco quer se fortalecer em novos nichos. Duas das frentes de expansão, na visão de Ricardo, serão o crédito para pequenas e médias empresas (as chamadas operações com recebíveis) e o financiamento de  veículos. O BMG já tem carteira de empréstimos com recebíveis de R$ 1,7 bilhão (quer chegar a R$ 3,5 bilhões em três anos) e de financiamento de carros de R$ 800 milhões (quer chegar a R$ 3 bilhões também em três anos). Para essas operações, o banco tem patrimônio suficiente para dar lastro e, portanto, não tem necessidade de captação. Nesses segmentos, o banco vai buscar brechas existentes sobretudo no Sudeste, região onde tem força e presença. “Emprestar dinheiro sempre foi o nosso negócio”, diz Ricardo Guimarães. “Na nova sociedade com o Itaú Unibanco, faremos isso no consignado; já no BMG, vamos crescer com uma estrutura enxuta, mas em outras modalidades.” Quanto às possibilidades de vender o BMG no futuro, Ricardo é categórico e objetivo: “Não temos interesse na venda, mas também não vamos virar as costas para alguém que queira conversar”.

 

Aos 51 anos, discreto e reservado, Ricardo Guimarães vive momento de euforia. Primeiro, com o bom desempenho de seu time do coração, o Clube Atlético Mineiro, do qual já foi presidente e que neste ano voltou a posicionar-se entre os líderes do Brasileirão,  após anos de espera. Depois, com as conquistas de seu BMG. “Entrar no mercado de crédito consignado foi a melhor jogada que já fizemos”, diz ele. “Associar-nos ao  Itaú foi a segunda melhor”. Na última semana de julho, Ricardo Guimarães tirou uns dias de férias e seguiu com a família para os EUA, onde vai abrir um champanhe para comemorar a sociedade com o Itaú Unibanco. Ato que quer repetir em dezembro, quando espera ver o seu Galo campeão brasileiro.

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