É provável que aquele garoto de um metro e noventa de altura que acabara de entrar em um salão de sinuca no alto da avenida Afonso Pena, em meados da década de 1980, quisesse apenas se divertir com os amigos enquanto matava o tempo até agosto chegar e ele, finalmente, ingressar na faculdade de direito.
Mas quando passava giz no taco, Ricardo Pitchon encontrou o primo Mário, que lhe perguntou se ele não queria ganhar algum dinheiro na imobiliária da família. “Passa lá no escritório”, disse Mário. No dia seguinte, Pitchon bateu na porta da Gramo Exacta para falar com o primo. Ele mal suspeitava que aquela partida de sinuca mudaria sua vida e que começava ali a trajetória que, algumas décadas mais tarde, faria de Ricardo Pitchon o maior vendedor de imóveis de alto padrão de Minas Gerais.
Muito antes de dar sua primeira grande tacada como profissional, Pitchon tentou a medicina. De família judaica, seu pai, o cirurgião Jacques Pitchon, havia morrido quando ele, nascido em 1967, em Belo Horizonte, tinha apenas 12 anos. Em sua homenagem, e para seguir uma tradição típica nos lares brasileiros há até bem pouco tempo, de os filhos seguirem a carreira dos pais, ele prestou vestibular para medicina e foi reprovado. Sentindo-se de algum modo desobrigado de tirar o diploma de médico – até porque nunca achou que tivesse talento algum com um bisturi na mão –, inscreveu-se e passou em direito.
Seu ano, no entanto, só começaria seis meses depois, o que lhe deu um semestre para se divertir e pensar na vida. Foi quando ele pisou com os sapatos número 44 no escritório da Gramo. “Ali foi minha escola. Eu fiz de tudo. Trabalhei nos departamentos de pessoal e de contas. E comecei a vender imóveis. Ia atrás dos clientes com uma pastinha contendo cópias xerox debaixo do braço”, lembra Pitchon, que hoje abomina pastas e anda no máximo com um iPad no bolso interno de um dos inúmeros e impecáveis ternos Ermenegildo Zegna que possui. A Gramo, costuma dizer, foi onde fez escola no concorridíssimo mercado de venda de imóveis.
Em pouco tempo, já não havia a menor dúvida de que Ricardo Pitchon não era mais um corretor habilidoso de Belo Horizonte. Ele chegara para fazer história. E o segundo capítulo dessa história começou em 1994, quando ele deixou a Gramo e ingressou na Makro – uma corretora de imóveis fundada na capital mineira em 1975 e que se consolidara como uma das mais fortes do mercado. Seu dono era José Roichman – um nome lendário para quem atuou no ramo nas últimas décadas.
Se na Gramo Pitchon fez sua graduação na corretagem, a Makro foi seu mestrado. A empresa de Roichman detinha a exclusividade para a venda dos imóveis de alto padrão da construtora Castor. Entrar nesse milionário mundo não era tarefa fácil, principalmente numa época em que a moeda brasileira, depois de décadas sofrendo com planos econômicos, acabava de sair do último e mais bem-sucedido deles, o Real, mas ainda assim combalida e vista com desconfiança. “Naquela época, você levava alguns anos para vender um empreendimento de alto luxo. Hoje, você vende um em poucos dias”, conta Pitchon.
Se as vendas não eram tão rápidas, o jovem corretor, para espanto do decano dos corretores Roichman, fechava ótimos e muitos negócios. Ricardo Pitchon crescia rápido. Houve um mês em que o garoto de vinte e poucos anos tirou em comissão cerca de R$ 10 mil, fazendo com que José Roichman, a quem chamava de tio, erguesse as sobrancelhas e dissesse: “É, você ganhou bem”. Ao que o “sobrinho” respondeu: “Pode ser, mas eu não estou satisfeito”.
| Ricardo Pichon com a mulher, Anaíne, e a filha, Vanessa: ele era recém-casado quando decidiu trocar o emprego consolidado pela sociedade em nova empresa |
Intrigado com a ambição de seu melhor corretor, não demorou para que o chefe o puxasse para uma conversa e lhe propusesse abrir uma outra empresa. Roichman continuaria com a Makro e os dois seriam sócios em uma nova corretora, que trabalharia com outras construtoras, já que a de José Roichman estava vinculada à Castor. Não era uma decisão fácil, como lembraria Pitchon décadas depois. Ele era jovem, havia acabado de se casar com Anaíne, sua esposa até hoje, com quem tem uma filha, Vanessa, de 11 anos.
Além disso, era um talento emergente no cenário de Belo Horizonte e trabalhava em uma das mais prestigiadas empresas da cidade. Mas ele sempre foi inquieto e sabia que, para crescer, era preciso ter seu próprio negócio, uma hora ou outra. Se o experiente José Roichman lhe propunha sociedade, era um claro sinal de que ele era bom o suficiente para decolar, mesmo sendo ainda um “menino” de vinte e poucos anos. Topou e os dois abriram a Pactual em 1995.
Como Roichman tinha a Makro, cabia a Pitchon espremer-se na minúscula salinha de 30 m2 na rua Paraíba, com uma secretária e outro corretor. Entre o escritório, visitas a clientes e construtoras, a rotina de Ricardo Pitchon era tão apertada quanto o local de trabalho, e ele não passava menos de 10 horas longe de casa. Viajava com frequência a São Paulo para fazer contatos e conhecer os lançamentos e estratégias do mercado de alto luxo. Um de seus malabarismos era sacar seu cartão de visitas, onde se liam apenas os números do prédio de sua sala e o andar, omitindo precavidamente o da salinha.
Roichman não se enganara quanto às habilidades de Pitchon. Seu sócio era melhor do que ele apostara. A Pactual crescia e tornava-se cada vez mais visível, a ponto de ser forçada a mudar de sede. Deram adeus à diminuta sala e se transferiram para uma casa na rua Ceará, em 1999. Quando a empresa se preparava para comemorar cinco anos, José Roichman, o “tio” que tanto estimulara Ricardo Pitchon, sucumbiu a um infarto. Consternado, o sobrinho, só um ano depois, por insistência da família de Roichman, comprou os 50% e tornou-se o único dono da Pactual. “Foi difícil. Com a morte dele, abriu-se uma lacuna”, diz Ricardo Pitchon.
Foi vitaminando ainda mais seus já robustos dias de trabalho que ele levou a Pactual a conseguir mais musculatura. O resultado foram parcerias com as principais incorporadoras de Minas. A Pactual já havia alcançado porte, mas continuava crescendo,o que forçou, em 2006, a uma nova mudança de endereço, dessa vez para uma casa ampla na rua Conde de Linhares, na Cidade Jardim, onde está até hoje.
Naquele mesmo ano, Ricardo Pitchon recebeu uma das ligações mais importantes da sua trajetória de homem de negócios. Do outro lado da linha, o empresário carioca Ney Prado Júnior disse que estava criando o maior grupo imobiliário do país e perguntou a ele quanto queria pela Pactual. A empresa seria incorporada a um grupo denominado BrasilBrokers e Ricardo seria um de seus executivos. Era pegar ou largar.
O negócio era excelente, porque só agregava os líderes do setor em várias regiões do Brasil e, além disso, a BrasilBrokers abriria capital na bolsa de valores de São Paulo, tonificando ainda mais seu valor. “Eu me sentia convocado para uma espécie de seleção brasileira de vendas de imóveis”, diz Ricardo Pitchon. Claro que ele topou. Em outubro de 2007 a holding abriu capital na Bovespa e, em pouco mais de um ano e meio de operação, já liderava o setor, após a aquisição de 23 imobiliárias, contando mais de 15 mil corretores e mil pontos de vendas espalhados pelo país.
Agora era possível até respirar um pouco e jogar tênis três vezes por semana na quadra de seu prédio. Mas em setembro de 2008 a crise hipotecária americana, que sacudiu o sistema bancário dos Estados Unidos, forçou a BrasilBrokers a tomar algumas medidas cautelares, entre as quais fundir algumas imobiliárias. Foi quando surgiu a Gribel Pactual, fruto da fusão da Pactual com a Gribel, um supermercado imobiliário com mais de 500 corretores, 25 gerentes e seis diretorias. A empresa de Alexandre Gribel e Ricardo Pitchon mastigava 85% das vendas de imóveis em lançamentos vendidos por corretores em Belo Horizonte. Reinava absoluta.
No primeiro semestre deste ano, Alexandre Gribel recebeu uma proposta para deixar a Gribel Pactual e comandar a Lagoa dos Ingleses Properties (LIP), empresa subsidiária criada pela Viver Incorporadora e Construtora, com a responsabilidade de gerir e desenvolver o banco de terrenos da Lagoa dos Ingleses, uma área de aproximadamente seis milhões de metros quadrados.
No início de agosto, Gribel anunciou para o mercado que seria o CEO da LIP e sairia da Gribel Pactual. Era apenas o epicentro do terremoto. Suas consequências foram sentidas quando o mercado imobiliário ficou agitado. Os abalos mais fortes chegaram pouco mais de 10 dias depois e, não fosse a frieza, habilidade e capacidade de negociação de Ricardo Pitchon, os danos seriam incalculáveis.
| Três empreendimentos com a marca do empresário – Amadeus Business Tower e os residenciais Beau Rivage e Lolita Guimarães: 80% vendidos pela Gribel Pactual |
Percebendo um momento de fraqueza na sociedade após a saída de Gribel, boa parte de seus quase 500 corretores (cerca de 80% deles), 3 dos 6 diretores e alguns gerentes organizaram-se para abandonar o barco e ingressar num projeto de uma nova corretora a ser criada pelo grupo de executivos.
Ricardo Pitchon agiu rápido. Entre outras iniciativas, convocou a todos para um café da manhã na sede da empresa, numa sexta-feira de agosto. Alguns, já decididos a sair, recusaram-se a comparecer. Mas o encontro aconteceu com cerca de 70% da equipe.
Era o suficiente para continuar as atividades da companhia e soerguer o espírito de unidade. “Antes de começar a reunião, quero fazer um pedido”, disse Pitchon. “Peço que vocês rezem juntos um Pai-Nosso”, pediu o empresário judeu, para surpresa de todos. O momento foi de arrepiar. Com a ajuda da oração, a sensibilidade cresceu e o grupo se uniu. “Eles foram contaminados e estavam agindo de forma irracional”, diz Pitchon, que acabou por convencer a grande maioria dos que ali estavam a permanecer na Gribel Pactual.
Em 72 horas, o terremoto foi controlado. Pouco mais de um mês depois, a calmaria voltou a reinar e a empresa de Ricardo Pitchon continua surfando isolada na liderança de mercado. Cerca de 40% da equipe preferiu sair e, de fato, criou uma corretora concorrente. “Mas ela não me incomoda”, afirma o empresário.
O desdém tem lá suas explicações. Somente no ano passado, a Gribel Pactual vendeu R$ 1 bilhão em imóveis zero quilômetro. A empresa tornou-se uma máquina de vendas e estima, para o próximo ano, lançar pelo menos 15 empreendimentos de alto padrão, para as mais destacadas construtoras mineiras, como Patrimar, Caparaó, Canopus e Direcional. Também está mirando o mercado de imóveis de alto luxo em Miami, Estados Unidos, onde Pitchon quer atuar com mais intensidade.
Aos 44 anos, Ricardo Pitchon adota um estilo low profile. Não cultiva as colunas sociais, negocia olhando nos olhos do cliente e viaja três vezes por ano ao exterior. Ele prefere dispensar os clichês quando perguntado sobre a receita de tanto êxito em um setor.
Para Ítalo Gaetani, dono da Construtora Castor, Ricardo é sério e tem ética: “Ele atua com transparência e inteligência e não sonega informação.” Alexandre Veiga, da Patrimar Engenharia, acrescenta que Ricardo Pitchon é sensato e “transmite tranquilidade aos clientes e parceiros”. O vice-presidente da BrasilBroker, Júlio Pina, que o conhece há quatro anos, enfatiza o que mais chama a atenção no executivo dono da Gribel Pactual: “Ele não trai”.
É provável que a grande maioria dos moradores que adquiriram imóveis de alto luxo em Belo Horizonte na última década conheça ou já tenha ouvido falar de Ricardo Pitchon – o mesmo homem que deu a primeira tacada certa naquela mesa de sinuca, há quase 30 anos.